Розробка AI-системи кваліфікації лідів (Lead Qualification AI)
Кваліфікація лідів вручну – вузьке місце: SDR витрачає 60% часу на ліди, які ніколи не куплять. AI-система автоматизує первинний скринінг, оцінює відповідність ICP та передає продавцю тільки якісні ліди.
Архітектура системи
Data Enrichment: Лід, що входить (email, компанія, ім'я) → автоматичне збагачення з відкритих джерел: LinkedIn (Proxycurl API), Clearbit, Apollo, BuiltWith (технології). Доповнюємо: розмір компанії, revenue, індустрія, технологічний стек, LinkedIn profile.
ICP Scoring: Логістична регресія/XGBoost на історичних кваліфікованих лідах (потрібно 200+ прикладів). Ознаки: company size, industry match, tech stack fit, role seniority, geography. Score 0–100 із поясненням (SHAP values).
Behavioral Scoring: Активність на сайті (час на сторінці, відвідані розділи, завантажені матеріали) через інтеграцію з GA4/Segment. Combining з ICP score.
Email Intent Analysis: Якщо лід написав листа — NLP класифікація intent: just looking, активно вивчає, готовий до демо, гарячий.
Automated Qualification Questions: Для прикордонних випадків - AI-бот ставить 2-3 кваліфікаційних питання через email або чат.
Інтеграція з CRM
Auto-scoring під час створення ліда. Routing: score >80 → MQL → Sales queue негайно; 50–80 → nurture sequence; <50 → довгостроковий nurture.
Терміни: 5-8 тижнів
Збір та розмітка історичних даних – найдовший етап. За наявності добре структурованого CRM прискорюється.