Налаштування воронки продажів в аналітиці Бітрікс24
Воронка показує не «скільки угод», а «де вони застрягають». Якщо 60% угод зависають на стадії «Комерційна пропозиція» — це сигнал: або КП погане, або менеджери його не відправляють. Без воронки цей паттерн не видно.
Воронки в CRM vs. аналітична воронка
У Бітрікс24 два поняття воронки:
Воронка продажів (Pipeline) — це самі стадії CRM, по яких рухаються угоди. Налаштовується в CRM → Налаштування → Стадії угод. Кожна стадія — етап воронки.
Аналітична воронка — звіт, який показує конверсію між стадіями. Шлях: CRM → Аналітика → Воронка продажів. Це візуалізація руху угод через pipeline.
Налаштування аналітичної воронки
У звіті «Воронка продажів» налаштовуються:
Тип звіту:
- Конверсія — скільки % угод перейшло з кожної стадії на наступну
- По грошах — сума угод на кожній стадії
- По кількості — кількість угод
Фільтри:
- Воронка (якщо кілька воронок у CRM)
- Період — по даті створення або даті зміни
- Менеджер — один, кілька або вся команда
- Джерело — UTM-джерело або тип джерела CRM
Стадії у воронці — вибираються вручну. Важливо: у воронці відображаються тільки вибрані стадії, проміжні можна приховати. Це дозволяє будувати «укрупнену» воронку: Лід → Переговори → Перемога, без детальних проміжних стадій.
Воронка лідів vs. воронка угод
Якщо в CRM увімкнені ліди — будують дві воронки:
- Воронка лідів: Новий → Кваліфікований → Конвертований → Неякісний
- Воронка угод: Нова → Переговори → КП відправлено → Перемога
Сумарна конверсія: скільки вхідних лідів конвертується у виграні угоди. Це головний показник якості вхідного трафіку та роботи менеджерів.
У Бітрікс24 ці воронки — окремі звіти. Наскрізної воронки «від ліда до оплати» з коробки немає — будується через BI-аналітику або кастомний звіт.
Порівняння періодів
Кнопка «Порівняти з періодом» у звіті дозволяє накласти дані двох періодів. Конверсія поточного місяця vs. минулого — стандартний інструмент на планерці відділу продажів.
Воронка по джерелах
Часто потрібно порівняти: яке джерело дає кращу конверсію. Фільтр по джерелу у звіті дає зріз воронки для одного каналу. Для порівняння кількох каналів одночасно потрібен BI-дашборд — стандартний звіт показує тільки одне джерело за раз.
Налаштування стадій для коректної воронки
Воронка працює коректно тільки якщо стадії CRM відповідають реальному процесу продажів. Поширені проблеми:
- Занадто багато стадій — воронка розбита на 15 кроків, більшість з яких формальні. Конверсія між сусідніми стадіями 98% не дає інформації. Рішення: укрупнити до 5–7 значущих стадій.
- Стадії-«смітники» — «В процесі», «Потребує уточнення». Угоди висять на них місяцями. Рішення: у кожної стадії повинен бути чіткий критерій переходу.
- Немає причин «Програних» — воронка не показує, чому втрачаються угоди. Рішення: обов'язковий атрибут при переведенні в «Провал» — причина.
Терміни налаштування
Налаштування аналітичної воронки — 2–4 години. Включає ревізію існуючих стадій CRM, налаштування звіту, створення дашборду та навчання керівника роботі з фільтрами.