Проєктування стадій воронки продажів Бітрікс24

Проєктування стадій воронки продажів Бітрікс24

«У нас є стадії: Нова, В роботі, Закрита» — така відповідь на питання про воронку лунає частіше, ніж хотілося б. Три стадії дають нульову аналітику: неможливо зрозуміти, де саме губляться угоди, скільки часу витрачається на кожен етап і хто з менеджерів застряє на «В роботі» тижнями.

Стадії — це операційна нотація процесу продажу. Проєктування починається з розуміння самого процесу, а не з відкриття налаштувань Бітрікс24.

Технічна модель стадій

У Бітрікс24 стадії угод зберігаються в таблиці b_crm_status з ENTITY_ID = DEAL_STAGE (для основної воронки) або DEAL_STAGE_{categoryId} (для напрямків/мультиворонок). Кожна стадія має:

• STATUS_ID — системний ідентифікатор (наприклад, NEW, C1:NEW)
• NAME — назва, що відображається
• SORT — порядок у воронці
• STAGE_SEMANTIC_ID — семантика: P (процес), S (успіх), F (провал)

Семантика — не просто мітка. Стадії з STAGE_SEMANTIC_ID = S і F є термінальними: потрапивши до них, угода вважається закритою. Метрики конверсії, звіт «Воронка продажів», розрахунок вірогідності в прогнозах — усе спирається на ці три семантики. Неправильна семантика = неправильна аналітика.

Критерії хорошої стадії

Стадія працює, якщо менеджер однозначно відповідає на питання: «що повинно відбутися, щоб угода потрапила сюди?»

Погана стадія: «В роботі» — не дає відповіді ні на що.

Хороша стадія: «Комерційну пропозицію надіслано» — зрозуміло, що відбулося, можна налаштувати автоматичне нагадування через 2 дні без відповіді.

Чек-лист при проєктуванні кожної стадії:

• Чи є чіткий критерій входу?
• Хто відповідає за перехід?
• Який максимальний час допустимий у цій стадії?
• Що відбувається при перевищенні часу (ескалація)?
• Які дії мають бути виконані до виходу зі стадії?

Кількість стадій

Немає універсальної формули, але є орієнтири:

• Менше 4 стадій — втрачається деталізація, воронка неінформативна.
• 4–8 стадій — робочий діапазон для більшості B2B і B2C.
• 9–12 стадій — виправдано для довгих складних циклів (нерухомість, промислове обладнання, держзакупівлі).
• Більше 12 стадій — скоріш за все, кілька різних процесів змішуються в одну воронку.

Стадії «відмови» рахуються окремо. Їх може бути кілька — це класифікатор причин втрати. В аналітиці вони працюють як зріз «чому втрачаємо».

Стадії відмови як аналітичний інструмент

Типова помилка — одна стадія «Відмова». Це безглуздо: до неї потрапляють і «Немає бюджету», і «Купив у конкурента», і «Клієнт зник», і «Не наш профіль». Агрегувати нічого.

Правильний підхід: проєктуємо класифікатор причин відмови. Зазвичай 5–8 категорій:

• Немає бюджету / бюджет заморожено
• Обрав конкурента (з полем «Якого конкурента»)
• Не наш профіль / нецільовий запит
• Клієнт зник / не виходить на зв'язок
• Проєкт відкладено / перенесено
• Технічно не можемо реалізувати

Кожна з цих причин — стадія з STAGE_SEMANTIC_ID = F. Або одна термінальна стадія «Закрито — відмова» з обов'язковим полем «Причина відмови» (список). Другий варіант технічно простіший і достатній у більшості випадків.

Автоматизація на стадіях

Стадії — точки запуску роботів і бізнес-процесів. При проєктуванні для кожної стадії фіксуємо:

При вході в стадію:

• Створити завдання (кому, з яким дедлайном?)
• Надіслати сповіщення (кому?)
• Заповнити поле автоматично

При перебуванні в стадії X днів:

• Нагадати відповідальному
• Сповістити керівника (ескалація)

При виході зі стадії:

• Записати дату переходу в кастомне поле
• Запустити наступний крок

Кейс: воронка для агентства нерухомості

Клієнт — агентство, первинна і вторинна нерухомість. Цикл угоди: 30–180 днів. Початкова воронка: 5 стадій, однакова для первинного і вторинного ринку. Проблема: у первинного ринку є етап «бронювання у забудовника» і «очікування схвалення іпотеки», яких немає на вторинному — стадії «В роботі» накопичували угоди без сенсу.

Спроєктовано дві воронки:

Первинний ринок (9 стадій): Звернення отримано → Кваліфіковано → Підбір об'єктів → Покази призначено → Покази проведено → Об'єкт обрано → Іпотека/схвалення → Бронювання у забудовника → Угода закрита

Вторинний ринок (7 стадій): Звернення отримано → Кваліфіковано → Підбір об'єктів → Покази → Переговори / торг → Завдаток отримано → Угода закрита

Стадії відмови: Немає бюджету / Обрав інший об'єкт / Обрав інше агентство / Відклав / Не наш профіль.

Для стадії «Іпотека/схвалення» налаштували робота: якщо угода перебуває в стадії 7+ днів — сповіщення відповідальному і керівнику.

Через 2 місяці стало видно, що 34% угод застрягають на «Покази призначено → Покази проведено» — виявилося, менеджери призначали покази, але не фіксували результат. Це виявила аналітика за часом у стадії, якої раніше просто не було.

Терміни

Проєктування стадій однієї воронки (інтерв'ю + схема + реалізація + автоматизація) — 3–6 робочих днів. Для кількох воронок з різними процесами — 8–16 днів.