Налаштування скорингу лідів у CRM Бітрікс24

Налаштування скорингу лідів у CRM Бітрікс24

Скоринг лідів — присвоєння числового балу кожному ліду на основі його характеристик і поведінки. Завдання: менеджери працюють спочатку з найгарячішими лідами, а не в порядку надходження. Без скорингу «теплий» лід, що залишив заявку на велику суму, чекає в черзі за «холодним», який завантажив безкоштовний матеріал.

Підходи до скорингу в Бітрікс24

Бітрікс24 не має вбудованого рушія скорингу, але надає інструменти для його реалізації: кастомні поля, роботи та REST API.

Користувацьке поле «Скоринг» — числове поле (UF_CRM_LEAD_SCORE) на сутності «Лід». Створюється в CRM → Налаштування → Користувацькі поля → Лід → Додати поле → Ціле число.

Роботи — нараховують бали при виконанні умов. Через робот «Змінити поле» не можна додати до поточного значення, лише встановити конкретне — це обмеження. Для акумулюючого скорингу потрібен REST API.

Модель скорингу

Типова скоринг-модель для B2B-лідів:

Реалізація через REST API

Скоринг-логіку реалізують через webhook, що викликається при створенні та оновленні ліда:

// /local/rest/lead_scoring.php
$payload = json_decode(file_get_contents('php://input'), true);
$leadId  = $payload['data']['FIELDS_AFTER']['ID'] ?? null;

if (!$leadId) exit;

$b24   = initBitrix24Client();
$lead  = $b24->call('crm.lead.get', ['id' => $leadId])['result'];
$score = calculateLeadScore($lead);

$b24->call('crm.lead.update', [
    'id'     => $leadId,
    'fields' => [
        'UF_CRM_LEAD_SCORE'       => $score,
        'UF_CRM_LEAD_SCORE_DATE'  => date(DATE_ATOM),
    ],
]);

// Якщо скор високий — негайно сповіщаємо старшого менеджера
if ($score >= 60) {
    $b24->call('im.notify.personal.add', [
        'USER_ID' => SENIOR_MANAGER_ID,
        'MESSAGE' => "[b]Гарячий лід![/b] Скоринг: {$score}. Лід: {$lead['TITLE']}",
    ]);
}

function calculateLeadScore(array $lead): int
{
    $score = 0;

    // Джерело
    $sourceScores = [
        'RECOMMENDATION' => 30,
        'ORGANIC'        => 15,
        'ADVERTISING'    => 5,
        'WEB'            => 10,
    ];
    $score += $sourceScores[$lead['SOURCE_ID']] ?? 0;

    // Сума
    $opportunity = (float)($lead['OPPORTUNITY'] ?? 0);
    if ($opportunity >= 500000) $score += 25;
    elseif ($opportunity >= 100000) $score += 15;
    elseif ($opportunity >= 50000)  $score += 10;

    // Повнота даних
    if (!empty($lead['EMAIL'])) $score += 5;
    if (!empty($lead['PHONE'])) $score += 5;
    if (!empty($lead['COMPANY_TITLE'])) $score += 5;

    // Кастомні поля (розмір компанії, посада)
    $companySize = $lead['UF_CRM_LEAD_COMPANY_SIZE'] ?? 0;
    if ($companySize > 100) $score += 20;
    elseif ($companySize > 20) $score += 10;

    // Негативні фактори
    if (str_contains(strtolower($lead['COMPANY_TITLE'] ?? ''), 'конкурент')) {
        $score -= 50;
    }

    return max(0, min(100, $score)); // Обмежуємо 0–100
}

Візуалізація скорингу

Бал скорингу виводять у списку лідів як колонку через налаштування відображення в CRM → Ліди → Налаштування → Колонки. Для візуального виділення гарячих лідів — кольорова індикація через правила виділення рядків (Бітрікс24 підтримує кольорове виділення в сітці CRM).

Сортування лідів за скорингом — через кастомне сортування у поданні списку: CRM → Ліди → Сортування → За полем «Скоринг» за спаданням.

Кейс: скоринг для SaaS-компанії

Компанія продає CRM-систему малому бізнесу. Ліди надходять із сайту (форма, чат), з реклами, через партнерів. Без скорингу менеджери обробляли ліди в порядку надходження — і першими телефонували тим, хто завантажив лід-магніт, замість тих, хто запросив демо для команди 50+ осіб.

Впровадили скоринг-модель (8 критеріїв, 0–100 балів):

• Ліди з балом 70+ позначаються «Гарячий» — менеджер отримує push-сповіщення негайно
• Ліди 40–69 — обробляються протягом 2 годин
• Ліди нижче 40 — автоматично в email-нуртуринг без участі менеджера

Результат через 3 місяці: конверсія лід → угода зросла з 12% до 19%. Час першого контакту з гарячими лідами скоротився з 4 годин до 20 хвилин.

Терміни