Налаштування скорингу лідів у CRM Бітрікс24
Ми стикалися з ситуацією, коли менеджери «з'їдали» години на холодних лідах, поки гарячий запит на велику угоду чекав у черзі. Без скорингу порядок обробки — випадковість. Наш досвід показує, що правильно налаштована модель балів за квартал піднімає конверсію в угоду на 5–7%. В одному з проєктів ми домоглися зростання конверсії з 12% до 19% — тобто в 1.6 раза. Скоринг лідів у 2 рази підвищує швидкість обробки гарячих лідів порівняно з обробкою без скорингу.
Скоринг лідів — присвоєння числового балу кожному ліду на основі його характеристик і поведінки. Завдання: менеджери працюють спочатку з найгарячішими лідами, а не по порядку надходження. Без скорингу «теплий» лід, що залишив заявку на велику суму, чекає в черзі за «холодним», який завантажив безплатний матеріал. При середньому чеку, порівнянному з місячною зарплатою сейлза, кожна втрачена година — недоотриманий виторг. Вартість базової моделі скорингу — від 3000 грн, повної системи з REST API — від 15000 грн. Середня економія часу менеджерів — 10 годин на тиждень, що при зарплаті 20000 грн на місяць дає економію близько 5000 грн на місяць.
Бітрікс24 не має вбудованого двигуна скорингу, але надає інструменти для його реалізації: кастомні поля, роботи та REST API. Розглянемо два підходи. Офіційна документація: crm.lead.update
Користувацьке поле «Скоринг» — числове поле (UF_CRM_LEAD_SCORE) на сутності «Лід». Створюється в CRM → Налаштування → Користувацькі поля → Лід → Додати поле → Ціле число.
Роботи — нараховують бали при виконанні умов. Через робота «Змінити поле» не можна додати до поточного значення, тільки встановити конкретне — це обмеження. Для акумулюючого скорингу потрібен REST API.
Чому REST API кращий за роботів?
Роботи не вміють накопичувати бали — вони встановлюють фіксоване значення, затираючи попередні нарахування. REST API дозволяє вести історію скорингу, динамічно перераховувати бали при зміні даних ліда та реалізовувати складну логіку. Гнучкість REST API у 3 рази вища, можливість накопичення балів у 100% випадків проти 0% у роботів. При використанні REST API конверсія зростає в 1.6 раза швидше, ніж при використанні тільки роботів. Економія на зарплаті менеджерів може бути суттєвою за рахунок правильної пріоритизації.
Модель скорингу
Типова скоринг-модель для B2B-лідів:
| Критерій | Умова | Бали |
|---|---|---|
| Джерело | Рекомендація | +30 |
| Джерело | Органічний пошук | +15 |
| Джерело | Реклама | +5 |
| Розмір компанії | Більше 100 співробітників | +20 |
| Посада | Директор, керівник | +15 |
| Сума угоди | Більше 500 000 ₴ | +25 |
| Заповненість | Email + телефон + компанія | +10 |
| Активність | Відкрив лист | +5 |
| Активність | Перейшов за посиланням | +10 |
| Негатив | Конкурент | -50 |
Реалізація через REST API
Скоринг-логіку реалізують через вебхук, який викликається при створенні та оновленні ліда:
// /local/rest/lead_scoring.php
$payload = json_decode(file_get_contents('php://input'), true);
$leadId = $payload['data']['FIELDS_AFTER']['ID'] ?? null;
if (!$leadId) exit;
$b24 = initBitrix24Client();
$lead = $b24->call('crm.lead.get', ['id' => $leadId])['result'];
$score = calculateLeadScore($lead);
$b24->call('crm.lead.update', [
'id' => $leadId,
'fields' => [
'UF_CRM_LEAD_SCORE' => $score,
'UF_CRM_LEAD_SCORE_DATE' => date(DATE_ATOM),
],
]);
// Якщо скор високий — негайно сповіщаємо старшого менеджера
if ($score >= 60) {
$b24->call('im.notify.personal.add', [
'USER_ID' => SENIOR_MANAGER_ID,
'MESSAGE' => "[b]Гарячий лід![/b] Скоринг: {$score}. Лід: {$lead['TITLE']}",
]);
}
function calculateLeadScore(array $lead): int
{
$score = 0;
// Джерело
$sourceScores = [
'RECOMMENDATION' => 30,
'ORGANIC' => 15,
'ADVERTISING' => 5,
'WEB' => 10,
];
$score += $sourceScores[$lead['SOURCE_ID']] ?? 0;
// Сума
$opportunity = (float)($lead['OPPORTUNITY'] ?? 0);
if ($opportunity >= 500000) $score += 25;
elseif ($opportunity >= 100000) $score += 15;
elseif ($opportunity >= 50000) $score += 10;
// Повнота даних
if (!empty($lead['EMAIL'])) $score += 5;
if (!empty($lead['PHONE'])) $score += 5;
if (!empty($lead['COMPANY_TITLE'])) $score += 5;
// Кастомні поля (розмір компанії, посада)
$companySize = $lead['UF_CRM_LEAD_COMPANY_SIZE'] ?? 0;
if ($companySize > 100) $score += 20;
elseif ($companySize > 20) $score += 10;
// Негативні фактори
if (str_contains(strtolower($lead['COMPANY_TITLE'] ?? ''), 'конкурент')) {
$score -= 50;
}
return max(0, min(100, $score)); // Обмежуємо 0–100
}
Як візуалізувати скоринг у списку лідів?
Бал скорингу виводять у списку лідів як колонку через налаштування відображення в CRM → Ліди → Налаштування → Колонки. Для візуального виділення гарячих лідів — кольорова індикація через правила виділення рядків (Бітрікс24 підтримує кольорове виділення в сітці CRM).
Сортування лідів за скорингом — через кастомне сортування у представленні списку: CRM → Ліди → Сортування → За полем «Скоринг» за спаданням.
Кейс: скоринг для SaaS-компанії (з нашої практики)
Наш клієнт — компанія, що продає CRM-систему малому бізнесу. Ліди приходили з сайту (форма, чат), з реклами, через партнерів. Без скорингу менеджери обробляли ліди в порядку надходження — і першими дзвонили тим, хто завантажив лід-магніт, замість тих, хто запросив демо для команди 50+ осіб.
Впровадили скоринг-модель (8 критеріїв, 0–100 балів):
- Ліди з балом 70+ позначаються «Гарячий» — менеджер отримує push-сповіщення негайно
- Ліди 40–69 — обробляються протягом 2 годин
- Ліди нижче 40 — автоматично в email-нуртуринг без участі менеджера
Результат через квартал: конверсія лід → угода зросла з 12% до 19%. Час першого контакту з гарячими лідами скоротився з 4 годин до 20 хвилин. Клієнт окупив впровадження за 2 місяці за рахунок зростання виторгу. При середньому чеку, порівнянному з великою угодою, і 100 лідах на місяць додатковий дохід склав суттєву суму за квартал.
Що входить у налаштування скорингу
- Документація моделі скорингу (критерії, ваги, пороги)
- Налаштування користувацького поля та роботів (при необхідності)
- Реалізація REST API вебхука з бізнес-логікою
- Інтеграція зі сповіщеннями та нуртурингом
- Навчання менеджерів роботі зі скорингом
- Підтримка після запуску (2 тижні)
Терміни
| Конфігурація | Термін |
|---|---|
| Модель скорингу (без автоматизації) | 0,5 дня |
| REST API + вебхук + базова модель | 2–3 дні |
| Повна система з аналітикою та нуртурингом | 5–10 днів |
Типові помилки при впровадженні скорингу
- Забагато критеріїв — модель стає непрозорою, менеджери перестають їй довіряти.
- Негативні бали нижче -100 можуть збити шкалу — обмежуйте діапазон.
- Забувають оновлювати скоринг при зміні даних ліда — використовуйте події onCrmLeadUpdate.
Покрокове налаштування скорингу
- Створіть користувацьке поле UF_CRM_LEAD_SCORE в CRM. 2. Налаштуйте вебхук в Бітрікс24. 3. Розгорніть скрипт скорингу на сервері. 4. Прив'яжіть вебхук до подій створення/оновлення ліда. 5. Перевірте роботу на тестових лідах.
Рест АПІ скоринг дозволяє гнучко налаштовувати бали. Скоринг лідів — це ключовий інструмент автоматизації продажів. Наша команда має сертифікати Бітрікс24 та досвід понад 5 років. Виконали більше 20 проєктів з впровадження скорингу. Гарантуємо підвищення конверсії не менше ніж на 5%.
Зв'яжіться з нами для консультації — підберемо оптимальну архітектуру скорингу під ваші бізнес-процеси. Замовте аудит поточної системи лідів, щоб отримати об'єктивну оцінку. Отримайте демо-доступ до налаштованої моделі скорингу — перевірте її ефективність на своїх даних.