Реализация Lead Nurturing (прогрев лидов) на сайте

Реализация lead nurturing на сайте

Lead nurturing — автоматизированная серия коммуникаций, которая «подогревает» лид от первого касания до покупки. Включает email-цепочки, триггерные письма, персонализированный контент и ремаркетинг на основе поведения пользователя.

Архитектура системы

Регистрация/подписка → Определение сегмента → Enroll в sequence →
→ Таймер + условия → Отправка письма → Отслеживание открытий и кликов →
→ Переход в другой sequence при совершении целевого действия

Модель данных

Schema::create('nurture_sequences', function (Blueprint $table) {
    $table->id();
    $table->string('name');
    $table->string('trigger');            // 'trial_started', 'whitepaper_downloaded', 'pricing_page_3x'
    $table->json('conditions')->nullable(); // {"plan": "free", "source": "organic"}
    $table->boolean('is_active')->default(true);
    $table->timestamps();
});

Schema::create('nurture_emails', function (Blueprint $table) {
    $table->id();
    $table->foreignId('sequence_id')->constrained('nurture_sequences')->cascadeOnDelete();
    $table->integer('delay_hours');       // Отправить через N часов после предыдущего
    $table->string('subject');
    $table->string('template');           // Имя Blade-шаблона
    $table->json('conditions')->nullable(); // Дополнительные условия отправки
    $table->integer('order')->default(0);
});

Schema::create('nurture_enrollments', function (Blueprint $table) {
    $table->id();
    $table->foreignId('sequence_id')->constrained('nurture_sequences');
    $table->foreignId('user_id')->nullable()->constrained()->nullOnDelete();
    $table->string('email');
    $table->integer('current_step')->default(0);
    $table->enum('status', ['active', 'completed', 'exited', 'converted'])->default('active');
    $table->timestamp('next_email_at')->nullable();
    $table->timestamp('converted_at')->nullable();
    $table->timestamps();
});

Сервис управления последовательностями

class NurtureService
{
    public function enroll(string $email, string $trigger, array $context = [], ?int $userId = null): void
    {
        // Находим подходящие последовательности для триггера
        $sequences = NurtureSequence::active()
            ->where('trigger', $trigger)
            ->get()
            ->filter(fn($seq) => $this->matchesConditions($seq->conditions, $context));

        foreach ($sequences as $sequence) {
            // Не записываем если уже в активной последовательности
            $existing = NurtureEnrollment::where('sequence_id', $sequence->id)
                ->where('email', $email)
                ->whereIn('status', ['active'])
                ->exists();

            if ($existing) continue;

            $firstEmail = $sequence->emails()->orderBy('order')->first();

            NurtureEnrollment::create([
                'sequence_id'   => $sequence->id,
                'user_id'       => $userId,
                'email'         => $email,
                'current_step'  => 0,
                'next_email_at' => now()->addHours($firstEmail->delay_hours ?? 0),
            ]);
        }
    }

    public function exit(string $email, string $reason = 'manual'): void
    {
        NurtureEnrollment::where('email', $email)
            ->where('status', 'active')
            ->update(['status' => 'exited']);
    }

    public function markConverted(string $email): void
    {
        NurtureEnrollment::where('email', $email)
            ->where('status', 'active')
            ->update(['status' => 'converted', 'converted_at' => now()]);
    }

    private function matchesConditions(?array $conditions, array $context): bool
    {
        if (!$conditions) return true;
        foreach ($conditions as $key => $value) {
            if (($context[$key] ?? null) != $value) return false;
        }
        return true;
    }
}

Job для отправки писем по расписанию

// Запускается каждые 15 минут через Scheduler
class ProcessNurtureEmails implements ShouldQueue
{
    public function handle(): void
    {
        $enrollments = NurtureEnrollment::where('status', 'active')
            ->where('next_email_at', '<=', now())
            ->with(['sequence.emails'])
            ->get();

        foreach ($enrollments as $enrollment) {
            $emails = $enrollment->sequence->emails->sortBy('order');
            $currentEmail = $emails->get($enrollment->current_step);

            if (!$currentEmail) {
                $enrollment->update(['status' => 'completed']);
                continue;
            }

            // Проверяем дополнительные условия шага
            if ($currentEmail->conditions && !$this->checkStepConditions($enrollment, $currentEmail->conditions)) {
                // Пропускаем шаг
                $this->advanceToNextStep($enrollment, $emails);
                continue;
            }

            // Проверяем не отписался ли пользователь
            if (EmailUnsubscribe::where('email', $enrollment->email)->exists()) {
                $enrollment->update(['status' => 'exited']);
                continue;
            }

            // Отправляем письмо
            Mail::to($enrollment->email)->queue(
                new NurtureEmail($enrollment, $currentEmail)
            );

            $this->advanceToNextStep($enrollment, $emails);
        }
    }

    private function advanceToNextStep(NurtureEnrollment $enrollment, Collection $emails): void
    {
        $nextStep = $enrollment->current_step + 1;
        $nextEmail = $emails->get($nextStep);

        if ($nextEmail) {
            $enrollment->update([
                'current_step'  => $nextStep,
                'next_email_at' => now()->addHours($nextEmail->delay_hours),
            ]);
        } else {
            $enrollment->update(['status' => 'completed', 'current_step' => $nextStep]);
        }
    }
}

Пример последовательности для trial

День 0: "Добро пожаловать! Вот как начать" → Онбординг
День 1: "3 функции, которые экономят время" → Ценность
День 3: "Видео: как другие компании используют нас" → Социальное доказательство
День 5: "Вы использовали функцию X?" → Engagement-чек (отправляем только если не использовал)
День 7: "Ваш триал заканчивается через 7 дней" → Urgency
День 10: "Специальное предложение для вас" → Оффер
День 14: "Что вам понравилось/не понравилось?" → CSAT + сохранение

Триггеры для выхода из последовательности

// Наблюдатель за покупками
class OrderObserver
{
    public function created(Order $order): void
    {
        // При покупке — выходим из всех nurture-последовательностей
        app(NurtureService::class)->markConverted($order->user->email);
    }
}

// При подключении к CRM — тоже уведомляем систему
class HandleCrmOpportunityCreated
{
    public function handle(): void
    {
        app(NurtureService::class)->exit($this->email, reason: 'crm_opportunity');
    }
}

Аналитика последовательностей

-- Конверсия по последовательностям
SELECT
  s.name,
  COUNT(e.id) AS enrolled,
  COUNT(e.id) FILTER (WHERE e.status = 'converted') AS converted,
  ROUND(100.0 * COUNT(e.id) FILTER (WHERE e.status = 'converted') / NULLIF(COUNT(e.id), 0), 1) AS conversion_rate,
  ROUND(AVG(EXTRACT(EPOCH FROM (e.converted_at - e.created_at)) / 3600)) AS avg_hours_to_convert
FROM nurture_sequences s
LEFT JOIN nurture_enrollments e ON e.sequence_id = s.id
GROUP BY s.id, s.name
ORDER BY conversion_rate DESC;

Сроки

Полная система lead nurturing с последовательностями, условиями и аналитикой: 10–14 рабочих дней.