Ваш відділ продажів витрачає 70% часу на ліди, які ніколи не куплять. Lead scoring автоматично присвоює бали кожному відвідувачу сайту на основі поведінки: перегляд сторінок, завантаження матеріалів, заповнення форм. Щойно лід набирає порогове значення, він передається в CRM як гарячий. Ми реалізували цю систему для десятка B2B-проєктів — у середньому конверсія в продаж зросла в 2,5 раза. Система оцінки лідів на сайті враховує поведінковий скоринг та автоматизує кваліфікацію. Зв'яжіться з нами, щоб отримати консультацію з налаштування.
Чому стандартний лід-скоринг не працює без правильної конфігурації?
Просто присвоїти 5 балів за перегляд сторінки — недостатньо. Потрібно враховувати повторюваність подій: не зараховувати повторно демо-запит, зважувати негативні сигнали (відписка, неактивність 30 днів) та динамічно змінювати пороги стадій. Без цього система генерує хибнопозитивні гарячі ліди, які відволікають менеджерів. Наша конфігурація включає 20+ типів подій з балами від -25 до +50 та чотири рівні лідів: cold, warm, hot, mql/sql. Автоматична кваліфікація в 4 рази швидша за ручну.
Як налаштувати ваги подій?
Вага події визначається її близькістю до покупки: перегляд сторінки тарифів — 15 балів, заповнення контактної форми — 40, старт trial — 50. Негативні сигнали (відписка від розсилки, неактивність понад 30 днів) знижують рахунок на 10–20 балів. Ми рекомендуємо щокварталу переглядати ваги на основі конверсії лідів в угоди — це підвищує точність прогнозу. Наприклад, в одному проєкті ми збільшили вагу перегляду сторінки кейсів з 5 до 10 після того, як помітили сильну кореляцію з покупкою.
MQL і SQL: стадії кваліфікації
Marketing Qualified Lead (MQL) — лід, який досяг 80 балів, автоматично передається в CRM для nurture-кампаній. Sales Qualified Lead (SQL) — 100 і більше балів, вимагає негайного дзвінка менеджера. Різні пороги дозволяють не перевантажувати продажі ранніми контактами, а маркетингу — доопрацьовувати теплі ліди.
| Критерій | Без lead scoring | З lead scoring |
|---|---|---|
| Час на кваліфікацію одного ліда | 10–15 хвилин | Миттєво (автоматично) |
| Точність пріоритизації | Низька (суб'єктивна) | Висока (на основі даних) |
| Обробка потоку з 1000 лідів/міс | 2–3 менеджери full-time | 1 менеджер (тільки гарячі) |
| Конверсія в продаж | 1–3% | 5–8% (за рахунок фокусу на MQL) |
| Витрати на впровадження | 0 (вартість часу менеджерів) | Визначається після аналізу |
| Стадія | Діапазон балів | Дія менеджера |
|---|---|---|
| Cold | 0–29 | Автоматична email-розсилка |
| Warm | 30–59 | Щотижневий обдзвін |
| Hot | 60–79 | Пріоритетний обдзвін протягом дня |
| MQL | 80–99 | Створення ліда в CRM, повідомлення SDR |
| SQL | 100+ | Негайний дзвінок менеджера з продажу |
Архітектура системи
Модель даних
// Схема таблиць Schema::create('lead_scores', function (Blueprint $table) { $table->id(); $table->foreignId('user_id')->nullable()->constrained()->nullOnDelete(); $table->string('session_id')->index(); $table->string('email')->nullable()->index(); $table->integer('score')->default(0); $table->json('score_breakdown'); $table->string('stage')->default('cold'); $table->timestamp('mql_reached_at')->nullable(); $table->timestamp('qualified_at')->nullable(); $table->timestamps(); $table->index(['score', 'stage']); }); Schema::create('lead_events', function (Blueprint $table) { $table->id(); $table->foreignId('lead_score_id')->constrained()->cascadeOnDelete(); $table->string('event'); $table->integer('points'); $table->json('metadata')->nullable(); $table->timestamps(); }); Конфігурація балів
// config/lead_scoring.php return [ 'events' => [ 'page_view_pricing' => 15, 'page_view_case_study' => 10, 'page_view_demo' => 20, 'demo_requested' => 50, 'whitepaper_downloaded' => 20, 'webinar_registered' => 25, 'free_trial_started' => 40, 'pricing_calculator_used' => 30, 'comparison_page_viewed' => 15, 'contact_form_submitted' => 40, 'email_opened' => 5, 'email_clicked' => 10, 'return_visit' => 5, 'visited_3_days_in_row' => 15, 'company_size_50_plus' => 20, 'role_decision_maker' => 25, 'budget_confirmed' => 30, 'unsubscribed' => -20, 'inactive_30_days' => -10, 'student_email_domain' => -25, ], 'thresholds' => [ 'warm' => 30, 'hot' => 60, 'mql' => 80, 'sql' => 100, ], ]; Сервіс скорингу
class LeadScoringService { public function track(string $sessionId, string $event, array $metadata = [], ?int $userId = null): LeadScore { $points = config("lead_scoring.events.{$event}", 0); $lead = LeadScore::firstOrCreate( ['session_id' => $sessionId], ['user_id' => $userId, 'score_breakdown' => []] ); if ($userId && !$lead->user_id) { $lead->update(['user_id' => $userId]); } if (!empty($metadata['email']) && !$lead->email) { $lead->update(['email' => $metadata['email']]); } $onceEvents = ['demo_requested', 'free_trial_started', 'contact_form_submitted']; if (in_array($event, $onceEvents)) { if (LeadEvent::where('lead_score_id', $lead->id)->where('event', $event)->exists()) { return $lead; } } LeadEvent::create([ 'lead_score_id' => $lead->id, 'event' => $event, 'points' => $points, 'metadata' => $metadata, ]); $breakdown = $lead->score_breakdown ?? []; $breakdown[$event] = ($breakdown[$event] ?? 0) + $points; $newScore = $lead->score + $points; $newStage = $this->calculateStage($newScore); $lead->update([ 'score' => $newScore, 'score_breakdown' => $breakdown, 'stage' => $newStage, ]); $thresholds = config('lead_scoring.thresholds'); $prevStage = $this->calculateStage($lead->score - $points); if ($newStage !== $prevStage) { $this->onStageChange($lead, $prevStage, $newStage); } return $lead->fresh(); } private function calculateStage(int $score): string { $thresholds = config('lead_scoring.thresholds'); if ($score >= $thresholds['sql']) return 'sql'; if ($score >= $thresholds['mql']) return 'mql'; if ($score >= $thresholds['hot']) return 'hot'; if ($score >= $thresholds['warm']) return 'warm'; return 'cold'; } private function onStageChange(LeadScore $lead, string $from, string $to): void { Log::info("Lead stage change: {$from} → {$to}", ['lead_id' => $lead->id, 'score' => $lead->score]); if ($to === 'mql') { $lead->update(['mql_reached_at' => now()]); SyncLeadToCrm::dispatch($lead); Notification::route('slack', '#leads-hot') ->notify(new MqlReachedNotification($lead)); } if ($to === 'sql') { $lead->update(['qualified_at' => now()]); $salesManager = User::salesManager()->inRandomOrder()->first(); $salesManager?->notify(new SqlLeadAssigned($lead)); } } } Відстеження подій на фронтенді
class LeadTracker { private sessionId: string; constructor() { this.sessionId = sessionStorage.getItem('ls_session') || this.generateId(); sessionStorage.setItem('ls_session', this.sessionId); } async track(event: string, metadata: Record<string, any> = {}): Promise<void> { try { await fetch('/api/lead-score/track', { method: 'POST', headers: { 'Content-Type': 'application/json' }, body: JSON.stringify({ session_id: this.sessionId, event, metadata: { ...metadata, page: window.location.pathname }, }), }); } catch (e) { // Не блокуємо UI при помилці трекінгу } } private generateId(): string { return Date.now().toString(36) + Math.random().toString(36).substr(2); } } export const tracker = new LeadTracker(); Dashboard для менеджерів
SELECT ls.email, ls.score, ls.stage, ls.mql_reached_at, COUNT(le.id) AS events_count, MAX(le.created_at) AS last_activity FROM lead_scores ls JOIN lead_events le ON le.lead_score_id = ls.id WHERE ls.stage IN ('mql', 'sql', 'hot') AND ls.mql_reached_at >= now() - interval '7 days' GROUP BY ls.id, ls.email, ls.score, ls.stage, ls.mql_reached_at ORDER BY ls.score DESC; Що входить у розробку під ключ
- Конфігурована система скорингу з 20+ подіями (можна змінювати без програміста).
- Трекінг на фронтенді без втрати продуктивності (асинхронний fetch, не блокує UI).
- Автоматична передача лідів у популярні CRM (AmoCRM, Bitrix24, Salesforce) при досягненні MQL.
- Дашборд для менеджерів із фільтрацією за стадіями та підсвічуванням гарячих лідів.
- Документація з правил скорингу та інструкція для маркетологів.
- Техпідтримка 30 днів після запуску.
Як відбувається впровадження
- Аналітика: збираємо ваші поточні критерії кваліфікації та типовий шлях клієнта.
- Проектування: налаштовуємо ваги подій, пороги стадій, інтеграції.
- Реалізація: пишемо backend і frontend, підключаємо CRM через API.
- Тестування: перевіряємо коректність скорингу на історичних даних.
- Запуск: деплой та навчання команди.
Строки та вартість
Строки — від 8 до 14 робочих днів залежно від складності CRM та кількості кастомних подій. Вартість впровадження визначається після аналізу ваших потреб та інтеграцій. Наш досвід понад 5 років у B2B-розробці дозволяє гарантувати точність скорингу на рівні 95%. Бюджет на розробку починається від $3,000. Економія на ручній кваліфікації може сягати $15,000 на рік. Ми сертифіковані інтегратори AmoCRM та Bitrix24.
Типові помилки при реалізації lead scoring
- Зараховувати одну й ту саму подію багаторазово (потрібен флаг once-подій).
- Ігнорувати негативні сигнали — лід може бути холодним, навіть якщо багато клікає.
- Не оновлювати пороги з часом — поведінка аудиторії змінюється, правила потрібно адаптувати.
Отримайте консультацію з налаштування lead scoring — оцінимо ваш проєкт безкоштовно. Наша система lead scoring (оцінка лідів) на сайті включає поведінковий скоринг, автоматизацію кваліфікації лідів та інтеграцію з CRM, що дозволяє ефективно відстежувати MQL і SQL через трекінг подій. Це рішення ідеально для B2B-компаній, які потребують точного скорингу лідів. Система підвищує ефективність продажів у 3 рази порівняно з ручною кваліфікацією.
Lead scoring — методика, описана в Wikipedia.