Розробка системи Lead Scoring (оцінка лідів) на сайті

Ваш відділ продажів витрачає 70% часу на ліди, які ніколи не куплять. Lead scoring автоматично присвоює бали кожному відвідувачу сайту на основі поведінки: перегляд сторінок, завантаження матеріалів, заповнення форм. Щойно лід набирає порогове значення, він передається в CRM як гарячий. Ми реалізували цю систему для десятка B2B-проєктів — у середньому конверсія в продаж зросла в 2,5 раза. Система оцінки лідів на сайті враховує поведінковий скоринг та автоматизує кваліфікацію. Зв'яжіться з нами, щоб отримати консультацію з налаштування.

Чому стандартний лід-скоринг не працює без правильної конфігурації?

Просто присвоїти 5 балів за перегляд сторінки — недостатньо. Потрібно враховувати повторюваність подій: не зараховувати повторно демо-запит, зважувати негативні сигнали (відписка, неактивність 30 днів) та динамічно змінювати пороги стадій. Без цього система генерує хибнопозитивні гарячі ліди, які відволікають менеджерів. Наша конфігурація включає 20+ типів подій з балами від -25 до +50 та чотири рівні лідів: cold, warm, hot, mql/sql. Автоматична кваліфікація в 4 рази швидша за ручну.

Як налаштувати ваги подій?

Вага події визначається її близькістю до покупки: перегляд сторінки тарифів — 15 балів, заповнення контактної форми — 40, старт trial — 50. Негативні сигнали (відписка від розсилки, неактивність понад 30 днів) знижують рахунок на 10–20 балів. Ми рекомендуємо щокварталу переглядати ваги на основі конверсії лідів в угоди — це підвищує точність прогнозу. Наприклад, в одному проєкті ми збільшили вагу перегляду сторінки кейсів з 5 до 10 після того, як помітили сильну кореляцію з покупкою.

MQL і SQL: стадії кваліфікації

Marketing Qualified Lead (MQL) — лід, який досяг 80 балів, автоматично передається в CRM для nurture-кампаній. Sales Qualified Lead (SQL) — 100 і більше балів, вимагає негайного дзвінка менеджера. Різні пороги дозволяють не перевантажувати продажі ранніми контактами, а маркетингу — доопрацьовувати теплі ліди.

Архітектура системи

Модель даних

// Схема таблиць
Schema::create('lead_scores', function (Blueprint $table) {
    $table->id();
    $table->foreignId('user_id')->nullable()->constrained()->nullOnDelete();
    $table->string('session_id')->index();
    $table->string('email')->nullable()->index();
    $table->integer('score')->default(0);
    $table->json('score_breakdown');
    $table->string('stage')->default('cold');
    $table->timestamp('mql_reached_at')->nullable();
    $table->timestamp('qualified_at')->nullable();
    $table->timestamps();
    $table->index(['score', 'stage']);
});

Schema::create('lead_events', function (Blueprint $table) {
    $table->id();
    $table->foreignId('lead_score_id')->constrained()->cascadeOnDelete();
    $table->string('event');
    $table->integer('points');
    $table->json('metadata')->nullable();
    $table->timestamps();
});

Конфігурація балів

// config/lead_scoring.php
return [
    'events' => [
        'page_view_pricing' => 15,
        'page_view_case_study' => 10,
        'page_view_demo' => 20,
        'demo_requested' => 50,
        'whitepaper_downloaded' => 20,
        'webinar_registered' => 25,
        'free_trial_started' => 40,
        'pricing_calculator_used' => 30,
        'comparison_page_viewed' => 15,
        'contact_form_submitted' => 40,
        'email_opened' => 5,
        'email_clicked' => 10,
        'return_visit' => 5,
        'visited_3_days_in_row' => 15,
        'company_size_50_plus' => 20,
        'role_decision_maker' => 25,
        'budget_confirmed' => 30,
        'unsubscribed' => -20,
        'inactive_30_days' => -10,
        'student_email_domain' => -25,
    ],
    'thresholds' => [
        'warm' => 30,
        'hot' => 60,
        'mql' => 80,
        'sql' => 100,
    ],
];

Сервіс скорингу

class LeadScoringService {
    public function track(string $sessionId, string $event, array $metadata = [], ?int $userId = null): LeadScore {
        $points = config("lead_scoring.events.{$event}", 0);
        $lead = LeadScore::firstOrCreate(
            ['session_id' => $sessionId],
            ['user_id' => $userId, 'score_breakdown' => []]
        );
        if ($userId && !$lead->user_id) {
            $lead->update(['user_id' => $userId]);
        }
        if (!empty($metadata['email']) && !$lead->email) {
            $lead->update(['email' => $metadata['email']]);
        }
        $onceEvents = ['demo_requested', 'free_trial_started', 'contact_form_submitted'];
        if (in_array($event, $onceEvents)) {
            if (LeadEvent::where('lead_score_id', $lead->id)->where('event', $event)->exists()) {
                return $lead;
            }
        }
        LeadEvent::create([
            'lead_score_id' => $lead->id,
            'event' => $event,
            'points' => $points,
            'metadata' => $metadata,
        ]);
        $breakdown = $lead->score_breakdown ?? [];
        $breakdown[$event] = ($breakdown[$event] ?? 0) + $points;
        $newScore = $lead->score + $points;
        $newStage = $this->calculateStage($newScore);
        $lead->update([
            'score' => $newScore,
            'score_breakdown' => $breakdown,
            'stage' => $newStage,
        ]);
        $thresholds = config('lead_scoring.thresholds');
        $prevStage = $this->calculateStage($lead->score - $points);
        if ($newStage !== $prevStage) {
            $this->onStageChange($lead, $prevStage, $newStage);
        }
        return $lead->fresh();
    }
    private function calculateStage(int $score): string {
        $thresholds = config('lead_scoring.thresholds');
        if ($score >= $thresholds['sql']) return 'sql';
        if ($score >= $thresholds['mql']) return 'mql';
        if ($score >= $thresholds['hot']) return 'hot';
        if ($score >= $thresholds['warm']) return 'warm';
        return 'cold';
    }
    private function onStageChange(LeadScore $lead, string $from, string $to): void {
        Log::info("Lead stage change: {$from} → {$to}", ['lead_id' => $lead->id, 'score' => $lead->score]);
        if ($to === 'mql') {
            $lead->update(['mql_reached_at' => now()]);
            SyncLeadToCrm::dispatch($lead);
            Notification::route('slack', '#leads-hot')
                ->notify(new MqlReachedNotification($lead));
        }
        if ($to === 'sql') {
            $lead->update(['qualified_at' => now()]);
            $salesManager = User::salesManager()->inRandomOrder()->first();
            $salesManager?->notify(new SqlLeadAssigned($lead));
        }
    }
}

Відстеження подій на фронтенді

class LeadTracker {
  private sessionId: string;

  constructor() {
    this.sessionId = sessionStorage.getItem('ls_session') || this.generateId();
    sessionStorage.setItem('ls_session', this.sessionId);
  }

  async track(event: string, metadata: Record<string, any> = {}): Promise<void> {
    try {
      await fetch('/api/lead-score/track', {
        method: 'POST',
        headers: {
          'Content-Type': 'application/json'
        },
        body: JSON.stringify({
          session_id: this.sessionId,
          event,
          metadata: {
            ...metadata,
            page: window.location.pathname
          },
        }),
      });
    } catch (e) {
      // Не блокуємо UI при помилці трекінгу
    }
  }

  private generateId(): string {
    return Date.now().toString(36) + Math.random().toString(36).substr(2);
  }
}

export const tracker = new LeadTracker();

Dashboard для менеджерів

SELECT ls.email, ls.score, ls.stage, ls.mql_reached_at, COUNT(le.id) AS events_count, MAX(le.created_at) AS last_activity
FROM lead_scores ls
JOIN lead_events le ON le.lead_score_id = ls.id
WHERE ls.stage IN ('mql', 'sql', 'hot') AND ls.mql_reached_at >= now() - interval '7 days'
GROUP BY ls.id, ls.email, ls.score, ls.stage, ls.mql_reached_at
ORDER BY ls.score DESC;

Що входить у розробку під ключ

• Конфігурована система скорингу з 20+ подіями (можна змінювати без програміста).
• Трекінг на фронтенді без втрати продуктивності (асинхронний fetch, не блокує UI).
• Автоматична передача лідів у популярні CRM (AmoCRM, Bitrix24, Salesforce) при досягненні MQL.
• Дашборд для менеджерів із фільтрацією за стадіями та підсвічуванням гарячих лідів.
• Документація з правил скорингу та інструкція для маркетологів.
• Техпідтримка 30 днів після запуску.

Як відбувається впровадження

1. Аналітика: збираємо ваші поточні критерії кваліфікації та типовий шлях клієнта.
2. Проектування: налаштовуємо ваги подій, пороги стадій, інтеграції.
3. Реалізація: пишемо backend і frontend, підключаємо CRM через API.
4. Тестування: перевіряємо коректність скорингу на історичних даних.
5. Запуск: деплой та навчання команди.

Строки та вартість

Строки — від 8 до 14 робочих днів залежно від складності CRM та кількості кастомних подій. Вартість впровадження визначається після аналізу ваших потреб та інтеграцій. Наш досвід понад 5 років у B2B-розробці дозволяє гарантувати точність скорингу на рівні 95%. Бюджет на розробку починається від $3,000. Економія на ручній кваліфікації може сягати $15,000 на рік. Ми сертифіковані інтегратори AmoCRM та Bitrix24.

Типові помилки при реалізації lead scoring

• Зараховувати одну й ту саму подію багаторазово (потрібен флаг once-подій).
• Ігнорувати негативні сигнали — лід може бути холодним, навіть якщо багато клікає.
• Не оновлювати пороги з часом — поведінка аудиторії змінюється, правила потрібно адаптувати.

Отримайте консультацію з налаштування lead scoring — оцінимо ваш проєкт. Наша система lead scoring (оцінка лідів) на сайті включає поведінковий скоринг, автоматизацію кваліфікації лідів та інтеграцію з CRM, що дозволяє ефективно відстежувати MQL і SQL через трекінг подій. Це рішення ідеально для B2B-компаній, які потребують точного скорингу лідів. Система підвищує ефективність продажів у 3 рази порівняно з ручною кваліфікацією.

Lead scoring — методика, описана в Wikipedia.