Проектування карток угод у CRM Бітрікс24

Проектування карток угод у CRM Бітрікс24

Картка угоди — центральний об'єкт роботи менеджера з продажів. Саме тут проводиться більша частина робочого часу: перегляд історії, фіксація домовленостей, управління сумою, запуск рахунку. Якщо картку спроектовано невдало, менеджери починають вести паралельний облік в Excel — «там зручніше». Це не проблема менеджерів, це проблема проектування.

Структура картки угоди в Бітрікс24

Картка угоди (crm_deal, таблиця b_crm_deal) має кілька зон:

Хедер — назва угоди, сума, стадія, відповідальний, дата закриття. Це поля, видимі завжди, без прокрутки — найважливіші.

Основний блок полів — налаштовується через «Налаштування картки». Може бути розбитий на вкладки або секції. Склад залежить від воронки: у угод різних напрямків (crm_category) може бути різна конфігурація картки.

Блок «Товари» — каталог продуктів/послуг, прив'язаних до угоди. Дані зберігаються в b_crm_deal_product_row. Якщо каталог не використовується — блок можна приховати.

Стрічка справ — дзвінки, листи, зустрічі, завдання, коментарі. Хронологічна історія взаємодій.

Зв'язки — контакти та компанії, прив'язані до угоди. Налаштовується через crm.deal.contact.add / crm.deal.contact.items.set.

Проектування під процес продажу

Головний принцип: картка угоди повинна відображати саме ту стадію, на якій перебуває угода. У Бітрікс24 це реалізується через налаштування відображення полів залежно від стадії — функціонал «обов'язкових полів» за стадією (crm.stageField).

Типова помилка: всі 30 полів відображаються на всіх стадіях. Менеджер на стадії «Перший контакт» бачить поля «Договір підписано», «Реквізити для рахунку», «Номер замовлення на постачання» — і не розуміє, що з ними робити. Хороша картка показує потрібне в потрібний момент.

Що проектуємо:

1. Обов'язкові поля за стадією. На стадії «КП надіслано» — обов'язково заповнити «Термін дії КП» і «Контактна особа для КП». На стадії «Рахунок виставлено» — реквізити та суму. Це робиться через налаштування обов'язкових полів у картці на конкретній стадії.

2. Групування полів за змістом. Секції картки: «Про угоду», «Про клієнта», «Фінанси», «Документи». Менеджер знає, в якій секції шукати потрібне поле.

3. Кастомні поля правильного типу. Бітрікс24 підтримує типи: рядок, число, список, дата, boolean, прив'язка до елемента CRM, файл, гроші, адреса. Вибір неправильного типу — наприклад, «рядок» замість «список» для типу клієнта — вбиває аналітику.

4. Поля, що обчислюються. У Бітрікс24 немає вбудованого механізму обчислюваних полів «з коробки», але через роботів-автоматизації можна оновлювати поля при зміні інших. Наприклад, автоматично розраховувати маржу при зміні суми закупівлі.

Кейс: картка угоди для будівельної компанії

Клієнт — підрядник у цивільному будівництві. Угоди: будівництво об'єктів під ключ, середній чек — 5–50 млн грн, цикл — 3–18 місяців.

Початкова картка: стандартна, доповнена 18 користувацькими полями в хаотичному порядку — «Площа об'єкта», «Тип фундаменту», «Поверховість», «ІПН замовника», «Кадастровий номер ділянки», «Статус дозволу на будівництво» тощо. Все в одному блоці, без групування.

Перероблена структура картки:

Секція «Об'єкт»: адреса об'єкта (тип «Адреса»), площа (число), поверховість (число), тип будівництва (список: нове будівництво / реконструкція / капремонт).

Секція «Замовник»: ІПН (рядок з маскою), статус замовника (список: фізособа / юрособа / держзамовлення), наявність проектної документації (boolean).

Секція «Юридичні документи» (з'являється лише починаючи зі стадії «Договір»): номер договору, дата договору, кадастровий номер, статус дозволу на будівництво (список).

Секція «Фінанси»: бюджет замовника, наша цінова пропозиція, підсумкова сума договору, форма оплати (список), графік платежів (файл).

Поля секції «Юридичні документи» обов'язкові на стадії «Договір підписано» — не можна перейти на наступну стадію без заповнення.

Додатково налаштували: при переході на стадію «Об'єкт зданий» — автоматичне створення завдання «Запросити відгук у замовника» з дедлайном +7 днів.

Результат: час заповнення картки менеджером скоротився, поля «не для цієї стадії» перестали мозолити очі, керівник отримав працюючий звіт за статусами об'єктів.

Підводні камені

Забагато вкладок. Якщо картку розбито на 6+ вкладок, менеджери перестають заходити далі першої. Оптимально — 3–4 секції або вкладки.

Дублювання полів із контакту в угоду. ІПН, адреса, телефон — це дані компанії/контакту, а не угоди. Розміщення їх у картці угоди призводить до розбіжності даних при оновленні.

Поле «Коментар» замість класифікатора. «Чому угода провалилася?» — текстове поле дає відповідь, яку не можна агрегувати. Потрібен список причин відмови.

Терміни

Проектування та реалізація картки угоди — 3–6 днів для однієї воронки. Якщо кілька воронок із різними конфігураціями карток — 8–15 днів.